価格設定の考え方

2022 4/6

2021-12-24

「価格」を決めるのはお客様です。主軸の商品に対して、いくらだったらお客様は満足してくれるのだろうか、競合他店の価格設定はどうなっているのだろうか、といった着眼点で店を見るようにしましょう。お客様が来店され、さらにリピーターになってくれなければ、商売は成り立ちません。価格の決定は、自分達が提供する価値を、お客様の立場で検証して、お値打ち感のあるものにしなくてはなりません。

ベテラン経営コンサルタントから学ぶ！経営者の仕事で必要な経営学マーケティング戦略の基礎【価格設定と商品構成編】

皆さんこんにちは。さじコン経営をご覧いただきありがとうございます。
前回はペルソナの設定で、中小企業においてどういう風にペルソナを設定しなきゃいけないのか、そしてなぜ絞り込むのかという話をさせていただきました。前回の動画を見てない方は、今回シリーズで4作目なのでぜひ遡って見ていただきたいと思います。
そして今回は、これからの時代で生産性を上げていく、収益を上げていくために最も重要な価格設定と商品構成についてお話していきたいと思います。これからの市場縮小する時代に最も重要なノウハウになりますので、今回も是非楽しみにしていただきたいなと思っております。
今回もインタビューいただくのは立川君、どうぞよろしくお願いします。

■適当な価格とは？

何が適当なのかと言いますと、まあ適当というと語弊があるのでよく聞いていただきたいんですが、何を基準に価格を決めているのかっていうことですね。適当って言ったのは、基本的にはいくらだったら買いやすいかなって思ってしまったりするわけです。
でも会社っていうのは、ビジョンの達成のためにあるわけですよね。そのビジョンの達成と価格っていうのが繋がっていなければいけないと思うんです。そういった意味では、自分たちが設定した生産性目標であったり、利益目標であったりそれと価格を合わせていくことが大切なことなんですよね。そして後からその価格に見合う付加価値をどのように提供していくかということで、付加価値を上げていけばいいわけなんです。
ここで今回は、大阪にあるポップコーンパパというポップコーン専門店の事例を紹介させて頂きながら説明していきたいと思います。

そうですね。こちらの会社は非常に素晴らしい経営をしておりまして、業績もずっと右肩上がりで上がっていたわけなんですが、まぁ一時期ですねポップコーンブームであったの覚えてますか。海外からも（ポップコーンブランドが）来てブームになったわけです。ブームというのは非常に怖いわけですね。なので非常に堅実に経営をしてきたものがブームで大きく上がってしまったんで、ブームと共に売り上げが下がってしまったんですね。
やはりそこで売上が下げ止まらないというところでどのようにしていたかという話なんですけども、基本的にブームが去るとお客様の客数がどんどん減りますよね。そこでほとんどの企業が行うのは、どうやって客数を戻すかということなんです。
同じようにこのポップコーンパパさんも、お客様の数を戻すために企業まわりをしてみたり、または催事に出店してみたりとかしていたわけですが、ブームが去って同じように客数が戻るかと言うと、そう簡単に戻らないわけですよ。
そこで考えたのが客単価なんです。基本的には元々繁盛店でしたから、お客様が減ったと言っても通常では十分成り立つぐらいのお客様の数は来てたんですね。ですから過去の成功体験で、これだけのお客さんも客数がなければいけない、これで成り立つと思っていたので、そこから価格の見直しをしましょうという形で価格の見直しました。約９％ほど値上げしたわけですけども、９％上げるというのは非常に勇気がいったと思います。

■商品構成について（実例）

価格を上げたということは一つですね。さらに商品構成っていうところなんてす。ここのポップコーン屋は32種類あるのが売りだといっていました。様々なフレーバーがあることが売りだったということなんですが、今の時代は決してたくさんの中が選べるのが価値ではないという時代に変わってきたんですね。
なのでそこから商品を絞り込むということをしました。全部なくすというのはちょっと怖さがあるということなので、通信販売のみ32種類買えるけど、お店では21種類と絞ったんです。