安定した取引システム

取引戦略

取引戦略

BtoBとはなにか、取引形態別の特徴を押さえたマーケティング戦略

その数ある分類法の中でも近年定着しつつあるのが、「取り引きする相手」によってビジネスモデルを切り分ける方法だ。例えばBtoB(ビートゥービー)という言葉は、誰もが一度は耳にしたことがあるだろう。これは、取引先によって会社を分けたときの呼び方のひとつで、企業法人(Business)を対象として事業や商取引を行う企業は「BtoB(Business to Business)企業」であり、その取引形態(ビジネスモデル)そのものをBtoBと呼ぶ。メディアなどによってはtoを2(two)に置き換えてB2Bと表現することもあるが意味は同様だ。

また、BtoBの他にBtoC(取引戦略 ビートゥーシー)という言葉もよく聞くが、こちらは個人の消費者(Customer)を取引先とするのでBtoC(Business to Customer)というわけだ。

さらに最近では個人が個人を相手に商取引をするという事業形態も増加していて、こちらはCtoC(Customer to Customer)となる。事業主体も企業や法人に限らないわけで、つまり、「事業主体が誰か」と「取り引きする相手が誰か」ということの組み合わせにより、あらゆるはいくつかのビジネスモデルに分類することができるということになる。

BtoBとは?

□BtoBの基礎

○BtoBをとりまくビジネスモデル

ビジネスモデル 誰が 誰に
BtoB(Business to Business) 企業が 企業に
BtoC (Business to Consumer) 企業が 一般消費者に
BtoG (Business to Government) 企業が 行政や公的機関等に
BtoE (Business to Employee) 企業が 自社の従業員相手に 取引戦略
CtoC (Business to Consumer)個人が 個人に
GtoC(Government to Consumer= Citizen)行政が 一般消費者(市民)に
DtoC(Direct to Consumer)メーカーが 直接消費者に
BtoBtoC(Business to Business to Consumer)企業が 企業と個人とを結びつける

○BtoBとそれ以外のビジネスモデルの違い

BtoBでモノはどう買われるのか? 購買のフローとマーケティングの必要性

□BtoBにおける購買者の特徴

○企業や法人は消費者とは異なる視点で、製品やサービスを見ている

□なぜBtoBマーケティングが必要なのか?

○日本では重視されてこなかったBtoBマーケティング

○BtoBマーケティングで新しいチャネルにアプローチ

□BtoCマーケティングとの違いでBtoBマーケティングを知る

○BtoBとBtoCの異なる点

□代表的なBtoBマーケティングサイクルとは?

○マーケティングサイクルの8プロセス

BtoBマーケティングの実際と成功させるポイント

□BtoBマーケティングの始め方・進め方のコツ

○BtoBマーケティングの立ち上げ期に気をつけるべき5つのポイント

ポイント1:マーケティング担当の責任と役割の明確化
ポイント2:マーケティング担当と他部署との情報共有・データ連携
ポイント3:オンラインとオフラインの連携
ポイント4:KPIの算出工数を削減する工夫
ポイント5:コンテンツ作りの連携・体制強化

□BtoBマーケティング成功の4ポイント

○BtoBマーケティング成功の4つの鍵

○BtoBマーケティングで押さえるべきポイント

2. 正しいタイミングで提供する
ニーズが明らかになったとしても、予算を確保して購入できる環境が整わなければ受注に結びつかないため、顧客がどういう状態であるのかタイミングを見極めることが重要となる。

3. ロイヤリティーを高める
従来、ロイヤリティーとは営業担当が顧客のもとに何度も通うことで関係性を高めながら育んできたものである。しかしBtoBマーケティングを導入することで、より効果的にロイヤリティーを高めることが可能だ。 ロイヤリティーが高い状態で商談に入ることができれば、受注までスムーズに進むことができる。

4. キーマンをおさえる
そして最後に、BtoBマーケティングで重要なポイントとなるのがキーマンだ。

○BtoBマーケティングの失敗例

・キーマンと接触できていない
たとえば展示会を開催しても、製品やサービスの購入に権限がない若い社員たちばかりが情報収集や勉強のために参加しているのではキーマンにたどり着くことはできない。 長期的な戦略として、そのような参加者を見込み客へと確実に育成できるという確証があれば別だが、それでも展示会の運営コストや割いたリソースなどを考えれば効率が悪い。直接意志決定者に働きかけることのできる情報提供の手段を考案すべきだ。

・業界特有の情報収集ルートを把握できていない
もうひとつ、よくある失敗例としては、業界特有の情報収集ルートを把握できなかったという場合がある。 例えば、IT業界であれば、webを利用した情報収集が当たり前だが、製造業における部品メーカーなどは、出入りの営業担当者や業界向け展示会、あるいは業界誌など、リアルな世界からの情報収集がまだまだ主流だ。 こうした業界で新規顧客を開拓するためにオウンドメディアを立ち上げても効果は期待できない。それぞれの業界にあった情報提供が必要となるのだ。 。

BtoBでのマーケティング成功事例

○BtoBマーケティング活動における成功の定義とは?

○BtoBマーケティングの成功事例

・A社のケース:オウンドメディアの活用でPVが飛躍的に増加
<概要>
インターネットを通じたM&A仲介を行っているA社では、それまで自社ホームページに情報を掲載することを主体とした販促活動を行ってきた。しかしBtoBマーケティングで徹底的リサーチした結果、掲載されている情報が営業に結びつく内容になっておらず、改善が必要なことが判明した。

・B社のケース:ペルソナの再設定で市場シェアを拡大
<概要>
業務用家電メーカーのB社では法人向け空調機の市場シェアが頭打ちとなっていた。そこでBtoBマーケティングを駆使して、架空の顧客であるペルソナ像を徹底的に再設計。架空ではあるが具体的な社名と事業内容を持った顧客企業の経営者をペルソナとして設定し、数多くの企業にアンケートを実施した。それらをペルソナの正確にフィードバックして、より現実的なペルソナを設計し直しことで、市場シェアの拡大に成功した。

○BtoBマーケティングの失敗事例

・X社のケース:主力市場に高級ブランドを投入するも撤退
<概要>
家庭用家電メーカーのX社では低価格化が進んでいる主力製品の市場にあえてBtoBマーケティングの手法を活用して高級ブランドを販売。それまでの知名度を生かしてブランド力で販売活動を行ったが、思ったように売上が伸びず市場を撤退した。

データに裏付けされた取引先管理戦略を策定する

前の単元では、正確なデータを入手することの重要性、営業担当による顧客データのキャプチャがどのように役立つのか、営業担当が各商談を進めるうえでデータをどのように利用できるのかについて学習しました。ここで一歩下がって全体像について考えてみましょう。顧客ベース全体を理解するために、データをどのように使用できるのでしょうか? 売上増大のために最大の取引先とのやりとりを最適化するのに、どのように役立つのでしょうか? それがこの単元で学習する内容です。

最大の取引先について理解する

今日 CEO があなたのところにやって来て、あなたの最大の取引先はどこかと問いかけられたら、正しく答えることができますか? 簡単そうに聞こえますが、実はそれほど簡単な質問ではないのです。

この質問の答えを見つけようとしている Tangerine という架空の会社を見てみましょう。Tangerine には、年間取引額 100 万ドルという GalacticSpace という大事な大事な取引先があります。Tangerine には他にも大口の取引先がありますが、取引金額が GalacticSpace 取引戦略 ほどではないため、ほとんどの営業努力は GalacticSpace に集中しています。会社の上得意客リストは、次のようになっています。

  1. GalacticSpace: $1,000,000
  2. PupsRUs: $750,000
  3. We
  4. K9 Food Suppliers: $400,000
  5. Puppy Kingdom: $350,000
  1. Dogs Extraordinaire: 200 万ドル
  2. GalacticSpace: 100 取引戦略 万ドル

何年もの間、Tangerine は意図せずに最大顧客の優先度を下げていました。さらに、Puppy Kingdom には 15% 割引、PupsRUs には 12% 割引を提供していました。同じ会社の異なる支社に一貫性のない対応を取ってきたことは、Tangerine にとって決してプラスにはなりません。また、経験の浅い営業担当に取引先 Puppy 取引戦略 Kingdom を任せており、この担当者はいくつかミスをしました。Tangerine は、取引高トップの顧客がどの会社であるかを把握していなかったというただ 1 つの理由で、最大の取引先を最大限に利用するチャンスを逃していたわけです。

幸い、Tangerine ではデータの全体的な見直しを行い、AppExchange にある Lightning データから数社のデータ供給メーカーを招き入れ、Dogs Extraordinaire に関連する取引先間の関係にすぐに気が付きました。その後、担当者たちは他の大きな会社と結び付きのある取引先をさらに見つけました。それに基づいて変更が行われ、適切な担当者に適切な取引先を割り当てることができました。Tangerine 取引戦略 の営業リーダーは、戦略的なアプローチを策定するチームを結成し、顧客とより深い関係を築く下地作りを行いました。

ホワイトスペースを特定してクロスセル商談を見いだす

Tangerine の Alanna という営業担当は、PupsRUs が The Tangerine1000 という商品を気に入っていることを知っています。Dogs Extraordinaire の他の部門にも、この商品に最適な使用事例があるかもしれません。Alanna は各部門について、また現在 Tangerine から購入している商品について理解する必要があります。Alanna 取引戦略 は契約を 1 つ 1 つ手作業で調べることもできますが、それには何時間もかかります。本来であれば、販売に充てることができる時間です。Alanna はこれを顧客ベース全体で管理する方法を理解したいと思っています。

そこで Alanna は Sales Operations と協力して、自分が担当する取引先すべての階層についての情報をもとに、次のような点を確認することにしました。

  • どの大企業がどの小企業を所有しているのか?
  • 各取引先は現在どの商品を取り扱っているのか?
  • 各企業系列にどれぐらいの収益機会があり得るのか?

Sales Operations は支店それぞれが所有する商品のリストをまとめます。このリストをもとに、Alanna はホワイトスペース分析を行い、Tangerine からまだ購入されたことがない商品がある空白を見つけることができます。

Alanna は次の 3 つのステップで、ホワイトスペース分析を使用して商談成立数を増やします。

  1. 顧客の現在の商品を理解する: Alanna は取引先の概要を参照し、誰がどの商品を所有しているかを確認できます。これはホワイトスペース (Tangerine からまだ購入されたことがない商品) がどこにあるのかを見つけ、顧客にとってどの商品が有用かを特定するのに非常に役立ちます。
  2. 適切な取引先を見つける: このビューは、どの Dogs Extraordinaire 部門に The Tangerine1000 がないかを確認するのに便利です。Alanna は We
  3. 新規商談を創出する: これは第二の天性です。Alanna は機会を広げ、数週間のうちに We

最大の顧客とつながる

Tangerine のストーリーは架空の話ですが、この会社の課題は実際の Salesforce のお客様の課題とそれほど違いはありません。すぐ手に入るデータを使用して、適切な戦略で顧客にアプローチしてください。

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【『選べる外貨』、『選べる外為オプション』および『ちょいトレFX』の取引に関するご注意】
■外国為替保証金取引『選べる外貨』、『ちょいトレFX』および通貨バイナリーオプション取引『選べる外為オプション』は、金融商品取引法に規定される通貨関連店頭デリバティブ取引です。利益を保証した金融商品ではなく、取引対象通貨のレート変動で損害を被るリスクがあり、投資元本は保証されません。
■外国為替保証金取引『選べる外貨』および『ちょいトレFX』は、預託した保証金の額に比べ大きい金額の取引ができ、マーケットの相場変動率に比べ投資元本の損益変動率が大きく、状況により損失が預託した保証金額を上回る危険性があります。買値と売値、スワップポイントの受取りと支払いには差があります。また金利変動により、スワップポイントが受取りから支払い等に転じることがあります。個人口座の場合、お取引には各取引通貨ペアの取引レートにより計算された取引額(想定元本)の4%以上の保証金が必要となり、保証金額の25倍までの倍率で取引が可能です。法人口座の場合は、金融先物取引業協会が算出した通貨ペアごとの為替リスク想定比率を取引の額に乗じて得た額以上の保証金額が必要となります。為替リスク想定比率とは、金融商品取引業等に関する内閣府令117条31項1号に定める計算モデルを用い算出します。当社はこの為替リスク想定比率を用いて保証金額を算出します。
■通貨バイナリーオプション取引『選べる外為オプション』は、満期時刻に自動的に権利行使となるヨーロピアンタイプのバイナリーオプションで、投資元本を保証した取引ではなく、外国為替相場等の変動により投資元本のすべてを失うおそれのあるリスクの高い金融商品です。権利消滅となった場合、支払った購入金額の全額を失い、オプション購入後に注文を取消すことは出来ませんが、取引可能時間内であれば、売却することは可能です。ただし、オプションの購入価格と売却価格に価格差(スプレッド)があり、相場状況によってはスプレッドが拡大する等、意図した取引ができない場合があります。
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本コーナーの内容に関するお問い合わせ、または掲載についてのお問い合わせは株式会社 PR TIMES ()までご連絡ください。製品、サービスなどに関するお問い合わせは、それぞれの発表企業・団体にご連絡ください。

KDDI、経産省と東証による「DX銘柄2022」に選定

DX銘柄は、東京証券取引所に上場している企業の中から、企業価値の向上につながるDX (デジタル・トランスフォーメーション) を推進するための仕組みを社内に構築し、優れたデジタル活用の実績がある企業を、経済産業省と東京証券取引所が業種区分ごとに選定して紹介するものです。
KDDIは、通信事業をベースにDX関連事業を拡大していることに加え、IoT・クラウド・アジャイル開発などによりお客さまとビジネスを共創しています。また、人財ファースト企業としていち早くKDDI版ジョブ型人事制度を導入し、社内DX人財の育成を目的とした「KDDI DX University」を開講しています。これらDX推進の取り組みが高く評価されました。

DX銘柄2022

また、KDDIは、事業環境の変化に迅速に対応しながら、経済発展と社会課題の解決を両立するレジリエントな未来社会に向けて「KDDI VISION 2030」を掲げ、「中期経営戦略 (2022-2024年度)」を策定しています (注2)。「中期経営戦略」では、5Gによる通信事業の進化と、通信を核とした注力領域の事業拡大を図る「サテライトグロース戦略」を発表し、DXを注力領域と定義しています。
DXを推進することで、お客さまのビジネス創造をサポートし、新たに生まれた付加価値により、人々の暮らしがトランスフォームされていくDXの好循環を目指します。

サテライトグロース戦略

■選定理由となったDX事例 (一部)

1. JR東日本との「空間自在プロジェクト」

東日本旅客鉄道株式会社 (本社: 東京都渋谷区、代表取締役社長: 深澤 祐二、以下 JR東日本) と共に、人・機能がともに都心に集中した従来の拠点集約型の都市づくりから、交通と通信の融合により、場所や時間に捉われない多様な働き方やくらしを創出する新しい分散型まちづくり「空間自在プロジェクト」を実施しています。

2. DX人財の育成

社内外でDXを推進するDX人財を2023年度までにKDDIグループ全体で約4,000名育成することを掲げています。
また、DX人財のうち中核を担う人財をDXコア人財と定め、社内人財育成機関である「KDDI DX University」において、約1年間200時間におよぶ研修を実施しています。
DXコア人財は2023年度までに500名規模の育成を目指しています。

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